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喜德瑞谢新天:一个爱折腾的人

2013/11/25 9:48:03   来源:暖立方  

自2011年年底任职喜德瑞中国区总裁以来,他率领下的喜德瑞动作频频,四面出击,可谓最近两年中国分户供暖行业里最耀眼的明星。即便在行业整体增长放缓的背景下,2012年喜德瑞在华业绩毅然实现50%以上的增长,2013年预计增长速度更是有望超过60%。

在中国分户供暖行业这样一个充满机会与朝气的行业,“折腾”是走向成功、树立格局所必需。中国分户采暖行业也需要立局者。在不久前举办的中国地暖万里行南京站上,谢新天先生发表了“上兵伐谋——喜德瑞中国发展战略和落地执行”的演讲,将喜德瑞快速发展经验总结为“上兵伐谋”。

谢新天,这位上个世纪从山东大学毕业的高材生,职业生涯在美国GE、荷兰PHILIPS、德国SIEMENS等国际知名跨国公司积累了丰富的产品管理和市场营销经验,并曾在工商管理的殿堂——上海中欧国际商学院进修MBA。可以想象,当现代商业运营的MBA思维融合中国五千年智慧精髓孙子兵法,将迸发出何等的能量和绚丽的火花。

孙子曰:夫用兵之法,全国为上,破国次之……故上兵伐谋,其次伐交……谢新天先生是如何率领喜德瑞“上兵伐谋”的?喜德瑞最近两年在华业务快速发展究竟有何秘诀?

品谋:丰富产品线,打造强有力的“武器”

商场如战场。对企业而言,最有力的武器自然是产品。2013年4月,喜德瑞在北京供热展上正式将伯爵壁挂炉引入中国市场。自此,喜德瑞在产品线上基本完成战略布局:核心品牌八喜主攻零售市场和中高端精装房市场;厦贝主攻中低端市场,主要包括北方工程市场和北方对性价比要求较高的零售市场;德地氏则定位于商用市场;伯爵则以纯德系冷凝壁挂炉产品主攻高端市场。

谢新天先生在接受暖立方传媒采访时坦承,喜德瑞集团旗下八喜、德地氏、厦贝和伯爵四个品牌都自己的定位和使命,对喜德瑞在华业务布局意义重大。事实的确如此。在中国分户供暖行业,能涵盖高中低端客户并提供不同品牌不同产品的集团化供暖企业可谓凤毛麟角。比如,以工程为主的北方市场对壁挂炉产品的性价比要求比较高,过去一直是国产品牌的天下,传统进口品牌要想切入这块利薄但量大的市场可谓难事,但厦贝却让喜德瑞在北方市场占有一席之地。而在家装零售为主的南方市场,对壁挂炉的品牌、品质有更高的要求,在八喜壁挂炉成为以江苏科宁舒适家为代表的南方大采暖系统集成商的主推产品后,对于更为高端的客户,现在可以通过伯爵填补需求空白。

事实上,喜德瑞旗下品牌众多,在谢新天先生上任后引入的新品牌以及对几大主力壁挂炉品牌的准确定位,也迎合了经销商和终端客户的胃口。喜德瑞系统内的经销商也需要面临竞争,现在能对客户群体实现全覆盖的喜德瑞正好解决了经销商针对不同客户提供不同分户供暖解决方案的需求。因此不难理解,伯爵刚一引入中国就受到四川美景舒适家、湖北广华等大腕追捧。无疑,产品线的丰富为喜德瑞在华业务发展打下坚实基础,让这家15年前便进入中国市场的世界供暖巨头焕发出更大的生机与活力。

牌谋:品牌推广大手笔,奏响市场开拓的嘹亮号角

商场如战场。响亮的战斗号角有助于攻城拔寨。对企业而言,最响亮的号角莫过于品牌。在谢新天先生上任之前,喜德瑞一直在中国市场默默耕耘。而最近两年,喜德瑞在品牌建设上狠下功夫,彰显大腕实力。

从2013年9月开始,喜德瑞中国再出大手笔——选定成都、武汉、长沙、郑州、南京、西安、乌鲁木齐、合肥等8个重点培育并拥有优质经销商的区域市场,在这8个城市人流量最密集的闹市区投放BAXI(八喜)户外广告,同时在人口密集度最高、追求高端生活品质的上海,喜德瑞开始每晚7点和8点档只要您一打开电视,就能看到喜德瑞旗下BAXI品牌的广告片,在今冬采暖季来临前,尤其是在南方采暖旺季带来之前,这一波集中式的品牌轰炸势必再次让业界、消费者聚焦BAXI(八喜),为区域经销商的销售工作推波助澜。

在此之前,八喜英伦管家的路演车成为2013年北京供热展上的明星,在基层市场巡演时受到一线经销商和客户的追捧。而在合肥人流量最大的高铁站开设八喜供暖体验展示厅,举办行业影响力巨大的喜德瑞行业高峰论坛,在大的建材市场如居然之家、红星美凯龙打造配置有虚拟终端演示系统的伯爵专卖店和展示中心……这一系列的营销创举都是谢新天先生上任之后带给喜德瑞的营销创举。对喜德瑞而言,这种主动出击、高举高打的策略可以看作是喜德瑞奏响的号角,可以提振经销商、合作伙伴的信心,促进经销商的销售;对分户供暖行业而言,这种品牌驱动的策略可以让社会大众了解壁挂炉、走近分户采暖,这对整个分户采暖行业发展也有推动作用。

局谋:渠道建设“排兵布阵”,树立领跑决心

商场如战场。排兵布阵自然重要。对企业而言,排兵布阵的首要工作是建立高效优质的销售渠道。

除了引入伯爵丰富产品线、奏响品牌号角外,谢新天先生掌舵喜德瑞后做的另一件大事儿便是“排兵布阵”——设立渠道“桥头堡”。自2012年开始,喜德瑞相继在无锡、乌鲁木齐、西安、武汉成立办事处,实现对长三角、西北和华中区域市场的辐射覆盖,下一步还将在西南等地开设办事处以实现对主要区域市场的全覆盖。谢新天在接受暖立方传媒采访时曾解释说,喜德瑞设立办事处的目的是为了更好地贴近代理商和消费者,更好地做好销售管理、产品技术培训、服务网络开发、强化品牌宣传、经销商终端营销支持等服务。

事实上,喜德瑞设立办事处的方式符合分户供暖行业发展趋势,同时彰显出喜德瑞领跑行业的决心。一方面,喜德瑞原有的高举高打(品牌传播和建设)亟需配套的点对点的落地执行服务和营销跟进。另一方面,中国分户采暖市场经过近20年发展,正逐渐走向成熟。在此背景下,渠道下沉趋势日益明显,这要求企业不仅要把自己的产品输送给经销商,更要抱着“扶上马,送一程”的心态,深入到一线经销商的销售工作中(尤其要深入二三四线城市经销商),为经销商尽可能地提供营销、技术甚至是企业管理等全方位的支持。

商谋:和经销商共成长,缔造喜德瑞生态系统

商场如战场。拥有一支富有战斗力的队伍是打赢战争的关键。对企业而言,培养一批忠诚优质的经销商是做大做强的关键。

在2013年北京供热展上,喜德瑞供暖学院的大背景宣传板格外醒目。而此举可以看作是喜德瑞打造自我生态系统的重大之举。在接受暖立方传媒采访时,谢新天先生曾多次强调喜德瑞极为注重与经销商共同成长。一方面,与经销商共同成长首先要保护经销商利益,让经销商赚到钱。喜德瑞在全国各地设有零售代理商和工程代理商,并对每一个市场都进行区隔和保护,针对不同市场有符合当地市场实际情况的商务支持政策。另一方面,要让经销商始终有忠诚度,则需要帮助经销商赚钱,这是和经销商共同成长的最高目标。

如果说喜德瑞各办事处更多扮演的是落地服务的角色,那么喜德瑞供暖学院则是对经销商更高层次的拔高。喜德瑞供暖学院的一大特色是强调内部分享以及经验复制。在最近一年里,喜德瑞供暖学院已在多个区域市场开课,几乎每次都会邀请喜德瑞经销商体系中最优秀的经销商代表(如江苏科宁舒适家、四川美景舒适家、武汉广华等)分享在营销、企业管理等诸多方面的经验。这种企业(喜德瑞)讲技术、做服务,配套邀请优秀的经销商分享切身经验的方式非常接地气,也利于经销商专业技能和企业营销、管理能力的提高。

对于一个企业而言,它的成功之处不仅意味着自我盈利赚钱,更意味着能让围绕四周的人或组织更强大、更成功。这是喜德瑞供暖学院的愿景,也是喜德瑞带动经销商共成长不可小觑的力量。

而这,或许是喜德瑞的新天谋的终极价值所在。


关键词:壁挂炉  八喜    
(编辑:jiasm
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